Cuando hablamos de “ventas” se nos viene a la cabeza ese señor con traje de chaqueta, corbata y con un maletín, ¿no es así?
Estamos en el siglo XXI, en el que dicen ahora que estamos en plena ola de digitalización, pero la pregunta es: ¿de esto no hace ya más de 20 años?
Las personas evolucionamos (o eso dicen), pero hay empresas que no evolucionan. Eso pasa también con la venta: hay personas que no se han actualizado en cómo se debe vender hoy en día, porque ¡señoras y señores! Hoy no se vende, hoy se asesora al cliente.
Sobre la nueva venta hemos hablado con Javier Ramos “El León de Ventas” que nos ha contado cuál es su forma de vender a los clientes actualmente, un modelo este que ofrece de forma de Lead Magnet en su web.
La nueva forma de vender consta de 9 pasos que son los siguientes:
## PRIMER PASO. CONFIANZA.
Cuando conoces a una persona por primera vez, debes romper el hielo. Básicamente, el cliente no te conoce y te ve como una persona que va a venderle y a nadie nos gusta que nos vendan nada.
Por eso debes ganarte su confianza y sacarle una sonrisa: el objetivo es que el cliente se sienta en un entorno seguro y acogedor.
## SEGUNDO PASO. CONOCE SU PROBLEMA.
Mira, si algo he aprendido en estos 20 años de experiencia, es que el mejor vendedor es aquel que sabe hacer buenas preguntas.
Te debes convertir en un auténtico experto de las preguntas y, a través de ellas, llegar a conocer cuáles son los frenos y los obstáculos que tu cliente tiene actualmente para hacer la compra.
Te aconsejo que vayas al foco del problema y lo analices en profundidad.
## TERCER PASO. CREENCIAS.
No sé si lo sabes, pero todos los seres humanos tenemos unas creencias basadas en nuestras experiencias adquiridas, bien por nuestra familia, bien por nuestras propias experiencias.
Este paso me costó mucho trabajarlo, pero mi mentor me enseñó un proceso de 4 escalones:
- Conoce sus hechos objetivos
- Conoce su interpretación sobre los hechos
- Conoce la atribución de la causa
- Conoce por qué no toma acción o por qué quiere tomar acción
Como te he dicho antes, para conocer todo sobre una persona, no hay mejor forma que preguntar. Las preguntas tienen un poder brutal en la venta.
## CUARTO PASO. PROMESA.
Bien, no olvidemos que el cliente acude a ti porque quiere una solución y ahora es el momento de diseñar cuál es nuestra promesa para él.
Otra de las cosas que aprendí de este mentor es el poder de las metáforas.
Me di cuenta de que, si construía una metáfora con la promesa, es decir, primero le contaba el problema, luego le contaba cómo solucionaba el problema y finalmente le dibujaba un estado de felicidad, el cliente captaba mucho mejor el mensaje.
Una vez explicada la metáfora, le comunicó cuál es mi promesa para con él para poder ayudarlo.
## QUINTO PASO. HISTORIAS.
En este paso hay que aplicar una ley fundamental para generar confianza, y es la prueba social.
Tienes que mostrarle a tu cliente que otras personas como él tenían ese mismo problema y tú se lo has solucionado. Para eso es importante contar con testimonios de nuestros clientes.
## SEXTO PASO. MÉTODO.
¿Cómo vas a ayudar al cliente? Este es el momento de dejar muy claro y muy definido por tiempos y fechas cómo voy a ayudarlo y cuál es el proceso que vamos a aplicar con él.
## SÉPTIMO PASO. BENEFICIOS.
Una vez contado nuestro método, ha llegado el momento de recalcar los beneficios que se van a obtener si nos compra a nosotros. Para eso tendremos que volver al paso sexto: la prueba social, ya que va a reforzar nuestros beneficios.
## OCTAVO PASO. DUDAS.
Nos estamos acercando al final de una venta y aquí es cuando nos suelen entrar las inseguridades o el cliente nos suele decir “lo tengo que consultar”.
Personalmente, me da igual que lo tengan que consultar, pero antes de terminar voy a llevarlo nuevamente al paso 2 y revisaremos paso a paso todo el proceso de ventas que hemos ido realizando.
El objetivo principal es conocer cuáles son sus objeciones y desde ya te digo que las objeciones de una persona suelen estar relacionadas con estas 5 áreas:
- Dinero
- Trabajo
- Relaciones
- Salud
- Espacio-Tiempo
## NOVENO PASO. EL CIERRE.
Para mí es el paso más sencillo. Una vez que tengo claro que el cliente ha decidido realizar el servicio conmigo, lo que hago es concretar la forma de pago.
Es cierto que aquí pueden volver a surgir dudas o inseguridades por parte del cliente. Si esto sucede, vuelvo a repetir el proceso para que tenga muy claro que no le quiero engañar y sí ayudar.
¡Ojo! Mi forma de trabajar es exclusivamente para ayudar a las personas. Es cierto que esta técnica de venta puede ser muy dañina si se utiliza con el fin de manipular a una persona.
La vida son experiencias y esta es la mía, la técnica de un león de ventas.
Este es el sistema de ventas que nos ha comentado Javier Ramos “El León de ventas”, un sistema que no es del propio y si es heredado de sus mentores y que le ha dado un toque muy personal con el que está ayudando a muchas personas a mejorar sus ventas y conseguir que los clientes tengan ese guía que buscamos a la hora de comprar algo.
